《银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训》

【课程对象】 ：银行理财经理

【课程时间】 ：2～4天

【课程大纲】

头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？每人提1个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

（外部客户）

第1章、挖掘和识别目标外部客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

1、目标客户MAN 法则

2、客户挖掘与识别的4大途径

3、客户挖掘的步骤

4、外部客户档案建立与完善技巧

5、外部客户评估

短片观看及案例分析：各大银行客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第2章、外部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

1、外部客户理财营销常用工具

2、外部客户营销综合运用工具

短片观看及案例分析：国内各大银行运用营销工具营销案例分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第3章、外部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、高效收集客户需求信息的方法

2、客户合作心理分析

3、客户决策性格分析

4、高效引导客户需求的方法

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第4章、外部理财产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、影响产品呈现效果的3大因素

2、产品推介的3大法宝

3、端产品推介的法宝

4、产品组合/FAB呈现技巧

5、银行常见理财产品呈现话术及呈现方式示范指导（以实际情况为准）

6、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第5章、针对外部客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、理解异议

2、客户核心异议处理技巧

3、利益争取的处理技巧

4、常见客户异议处理技巧及话术

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第6章、针对外部客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、请求成交促成法

2、体验营销促成法

3、步步为营促成法

4、目的建议促成法

5、利弊分析促成法

6、假设成交促成法

话术训练：

(1)各保险公司常见异议处理及处理话术训练

(2)其它个金产品呈现技巧及话术训练

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

（内部客户）

第1章、内部客户关系维护（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、客户关系的6个阶段：认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑

2、营建客户关系的4种技巧

3、商务送礼技巧

短片观看及案例分析：各大银行客户关系营建与维护案例

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第2章、内部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、内部客户理财常用工具

短片观看及案例分析：各大银行运用营销工具营销案例分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第3章、内部客户深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、内部客户深度开发策略

2、内部客户深度开发类别

短片观看及案例分析：各大银行理财客户深度开发案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第4章、内部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、客户决策身份分析

2、高效引导内部客户需求的方法

理财话术训练：对各类人群的需求挖掘话术训练

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第5章、内部客户理财产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、产品推介的3大法宝

2、端产品推介的法宝

3、针对内部客户银行常见产品呈现话术及呈现方式示范指导

4、话术训练：（略）

5、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第6章、针对内部客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、内部客户核心异议处理技巧

2、针对内部客户想拒绝，又不好意思拒绝的处理技巧

3、针对内部客户异议处理技巧

4、常见客户异议处理技巧及话术训练

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第7章、针对内部客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

1、请求成交促成法

2、体验营销促成法

3、步步为营促成法

4、目的建议促成法

5、利弊分析促成法

6、假设成交促成法

话术训练：（略）

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：学习总结与行动计划

4、企业领导：颁奖

5、企业领导：总结发言

6、合影：集体合影